統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，世界上70%的交易，都是通過交易展會(huì)直接、間接產(chǎn)生，參展的成本只相當(dāng)于企業(yè)其他營(yíng)銷模式如廣告投放的七分之一。成本低，范圍廣，效果佳的營(yíng)銷方式，有志于開發(fā)、開拓新產(chǎn)品、新渠道的企業(yè)將其作為開拓市場(chǎng)、升級(jí)品牌的主要手段。

　　中國(guó)的企業(yè)越來越重視在展會(huì)方面的宣傳，以1月9日至12日在拉斯維加斯舉行的2018年國(guó)際消費(fèi)電子展(CES 2018)為例。

　　據(jù)官方提供的數(shù)據(jù)，總共會(huì)有4500家左右的公司和組織參展。此次參加展會(huì)的廠商除了三星、索尼這樣的超級(jí)大公司，還有許多來自國(guó)內(nèi)的小廠商。

　　其中，有482家廠商都是來自中國(guó)深圳，超過了展會(huì)10%;除此之外還有78家東莞廠商、44家北京廠商。美國(guó)有94家公司參加此次CES展會(huì)，不過大多是一些跨國(guó)公司的子公司。有人笑成，還不如改名叫深圳消費(fèi)電子展。

　　緊隨CES展會(huì)后，今年2月底，在西班牙巴塞羅那舉辦的MWC 2018。參展最重要的就是布置展廳。日前，華為任正非(華為公司主要?jiǎng)?chuàng)始人、總裁)就聽取了展廳工作匯報(bào)時(shí)。

　　任正非表示，展廳是最前線的作戰(zhàn)平臺(tái)，是高級(jí)解決方案師預(yù)備隊(duì)培養(yǎng)實(shí)習(xí)的地方。我們要提高展廳咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)、定位和作戰(zhàn)能力，以考促訓(xùn)，培養(yǎng)他們文武雙全，能講、能實(shí)踐的能力。

　　談到投入時(shí)，任正非表示 ，在展廳及展會(huì)的規(guī)劃與建設(shè)上，我們要敢于戰(zhàn)略投入，該戰(zhàn)略投入的必須投入，確定性工作該省的一分一毫都要省，我們要分得清價(jià)值。采用高標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)景化，生動(dòng)才能感動(dòng)客戶。展廳是作戰(zhàn)平臺(tái)，是先進(jìn)解決方案與客戶接觸的地方，不要畏手畏腳。

　　他還稱，展廳不是一個(gè)博物館，不能靠背膠片。而是要作為一個(gè)作戰(zhàn)平臺(tái)來對(duì)待，這個(gè)作戰(zhàn)平臺(tái)比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端，BG要重視。現(xiàn)在我們的展廳講解蒼白無力，巴展的講解也是平鋪直敘，每個(gè)客戶進(jìn)入展廳都是“幼兒園式”的前進(jìn)，從頭到尾講一遍，先學(xué)“算術(shù)”，再學(xué)“語文”，最后講到關(guān)鍵痛點(diǎn)，他要走了。

　　以下是任正非講話全文：

　　展廳是最前線的作戰(zhàn)平臺(tái)，是高級(jí)解決方案師預(yù)備隊(duì)培養(yǎng)實(shí)習(xí)的地方。我們要提高展廳咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)、定位和作戰(zhàn)能力，以考促訓(xùn)，培養(yǎng)他們文武雙全，能講、能實(shí)踐的能力?，F(xiàn)在客戶接待與展廳管理已分開，BG就負(fù)責(zé)內(nèi)容規(guī)劃和講解，展廳的規(guī)劃、建設(shè)另有部門承接。講解就是讓你們解決方案部門集中精力建好咨詢師隊(duì)伍。我們一步步進(jìn)行改革。展廳及參加會(huì)展服務(wù)全劃歸慧通了，你們要集中精力建好合格的咨詢師隊(duì)伍。

　　一、在展廳及展會(huì)的規(guī)劃與建設(shè)上，我們要敢于戰(zhàn)略投入，該戰(zhàn)略投入的必須投入，確定性工作該省的一分一毫都要省，我們要分得清價(jià)值。采用高標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)景化，生動(dòng)才能感動(dòng)客戶。展廳是作戰(zhàn)平臺(tái)，是先進(jìn)解決方案與客戶接觸的地方，不要畏手畏腳。

　　要把咨詢平臺(tái)作為很重要的作戰(zhàn)場(chǎng)地，展廳不能只有電視屏，也不能只是孤零零的成品展示，應(yīng)該是豐富多彩的，并且要場(chǎng)景化。(丁耘：場(chǎng)景化包括三個(gè)核心要素：產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，將網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等結(jié)合在一起，我們才能夠與客戶形成更深刻的互動(dòng)。)客戶不遠(yuǎn)萬里的飛到這里，目的是想聽到在當(dāng)?shù)夭蝗菀捉鉀Q的問題。如果就聽你講一遍PPT，不如就在他辦公室講，他還能回家吃飯。你們別把展廳當(dāng)成了博物館、背背膠片的地方。展廳是戰(zhàn)場(chǎng)，你都不知“槍”從哪兒打過來，背哪張膠片可以擋“子彈”。如何講解，講話是互動(dòng)，關(guān)注在雙方的焦點(diǎn)。展廳還是要多展示未來，要與客戶可互動(dòng)、可演示。

　　二、加強(qiáng)咨詢師隊(duì)伍建設(shè)，咨詢師是“炸碉堡”之前的先鋒部隊(duì)，一定要文武雙全，發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)。

　　1、首先咨詢師的語言表達(dá)一定要清晰，中文發(fā)音和英語發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，不夠的要向中央臺(tái)主播學(xué)習(xí)發(fā)音。

　　咨詢師的語言表達(dá)要清晰，你們可以對(duì)照中央電視臺(tái)播音員去苦練發(fā)音。

　　2、咨詢師一定要深刻的理解解決方案，并實(shí)踐過。咨詢師要增強(qiáng)內(nèi)涵，理論加實(shí)踐，講解才會(huì)生動(dòng)。

　　展廳不是一個(gè)博物館，不能靠背膠片。而是要作為一個(gè)作戰(zhàn)平臺(tái)來對(duì)待，這個(gè)作戰(zhàn)平臺(tái)比“扛著炸藥包炸碉堡”還要更前端，BG要重視?，F(xiàn)在我們的展廳講解蒼白無力，巴展的講解也是平鋪直敘，每個(gè)客戶進(jìn)入展廳都是“幼兒園式”的前進(jìn)，從頭到尾講一遍，先學(xué)“算術(shù)”，再學(xué)“語文”，最后講到關(guān)鍵痛點(diǎn)，他要走了。為什么不直接解決客戶痛點(diǎn)，或者與客戶就是解決痛點(diǎn)的對(duì)話?曾經(jīng)有位小孩，老師考她樂譜，讓她倒回來唱一遍，出乎意外的真倒著唱了一遍，這才是真正的融會(huì)貫通。所以，我們的咨詢師也要學(xué)會(huì)正著講、倒著講，打斷講……各種情況的反復(fù)練習(xí)，我們要從很多方法上來調(diào)整。

　　第一，通過刻苦學(xué)習(xí)，真正理解這些理論;第二，通過實(shí)踐，再次深刻理解。沒有理論的實(shí)踐，是盲目的;但是只有理論，沒有實(shí)踐，也是蒼白的。過去我們的老師傅就是這樣一次次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，當(dāng)了八級(jí)工，實(shí)踐百次也只知其所以然。有理論來指導(dǎo)的實(shí)踐，才是有目的的實(shí)踐。中央臺(tái)主持人歐陽夏丹每天不斷學(xué)習(xí)世界各國(guó)歷史、閱讀許多書籍……她的播音才有這種底氣，底氣來自于自己的內(nèi)涵。希望我們的咨詢師也要不斷增強(qiáng)自己的內(nèi)涵。

　　咨詢師在展廳作戰(zhàn)，誰作戰(zhàn)好，誰就是高級(jí)別;誰不具有先天發(fā)音條件，可以退到后臺(tái)去，那也是有前途的地方。前臺(tái)作戰(zhàn)，必要條件發(fā)音要清晰，充分條件是解決方案的深刻理解者，實(shí)踐的優(yōu)秀者。前臺(tái)必須是真正的作戰(zhàn)，要選拔我們最優(yōu)秀的人員。而且講那種場(chǎng)景，必須從那種場(chǎng)景成功的實(shí)戰(zhàn)中選咨詢師。不優(yōu)秀的咨詢師的前途呢?到前線作戰(zhàn)去，可能還有機(jī)會(huì)當(dāng)英雄，雖然你不適合做咨詢師，但是前方解決方案還缺乏人才。當(dāng)然，優(yōu)秀的咨詢師苦練功夫，相信前途更遠(yuǎn)大。

　　3、咨詢師要建立一個(gè)垂直循環(huán)系統(tǒng)，所有咨詢師必須具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為明白人?？梢赃m當(dāng)增大編制。

　　中央臺(tái)的5.12汶川地震報(bào)道，講得最好的一個(gè)人叫“張泉靈”。她在人民大會(huì)堂講了兩個(gè)小時(shí)的汶川地震，語言流暢，沒有一頁底稿，也沒有重復(fù)內(nèi)容，因?yàn)樗H歷了地震，來自于作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，講的內(nèi)容才能讓大家感到生動(dòng)、感慨。這就是有心人。大家要知道，為什么今天有這么多紀(jì)錄片?美國(guó)每個(gè)部隊(duì)都有記者連，扛著照相機(jī)跟著沖到第一線去。旗幟插上硫磺島，作為第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束的標(biāo)志照片之一，但記者本人卻沒有看見，他在拍照39天后犧牲了。你們也要犧牲青春，犧牲汗水，少一些微信，發(fā)散了精力。聚焦在本職工作上，你也會(huì)成功的。你們要向美國(guó)記者學(xué)習(xí)、向張泉靈學(xué)習(xí)，才能真正做好咨詢師。

　　將來我們的展廳咨詢師如何成長(zhǎng)?輪流去實(shí)踐，必須要具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?？梢杂行⊙h(huán)，在BG內(nèi)部的Marketing或解決方案循環(huán);也可以大循環(huán)，與代表處的解決方案專家循環(huán)。比如準(zhǔn)備講“無線家寬業(yè)務(wù)”這個(gè)課題，講解組幾個(gè)人直接奔向戰(zhàn)場(chǎng)，參加到這個(gè)項(xiàng)目去實(shí)踐半年或一年，從項(xiàng)目預(yù)案到交付復(fù)盤，看看標(biāo)準(zhǔn)曲線與設(shè)計(jì)曲線、以及真實(shí)結(jié)果之間的差別是怎么產(chǎn)生的，問題在哪。你們要到作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)去備課，到槍林彈雨中去備課，而不是在讀教本備課。雖然你不是項(xiàng)目經(jīng)理，不擔(dān)負(fù)作戰(zhàn)主責(zé)，但應(yīng)該也是主要參與者，要跟著攻“山頭”。通過實(shí)踐，成為明白人，你的講解才身臨其境，更能打動(dòng)客戶，而不是靠理論曲線來說服客戶。沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的人，原則上不要進(jìn)入咨詢師這個(gè)領(lǐng)域。

　　所以，咨詢師隊(duì)伍要循環(huán)起來，輪流參加實(shí)戰(zhàn)，可以適當(dāng)增大編制。現(xiàn)在客戶接待任務(wù)分出去了，你們也可以從客戶接待壓縮編制，將咨詢師編制擴(kuò)大。航母能用“漢陽造”打嗎?不行，必須用導(dǎo)彈，導(dǎo)彈多貴啊。將來面臨高成本的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們就要學(xué)會(huì)高成本的作戰(zhàn)，當(dāng)然也要獲取高盈利。如果說是低成本作戰(zhàn)，那我們?nèi)ス陀變簣@小朋友，人力成本肯定比你們便宜很多，但是能打贏戰(zhàn)斗嗎?

　　4、以考促訓(xùn)。

　　軍隊(duì)的作戰(zhàn)方式是以考促訓(xùn)，希望我們的展廳也是以考促訓(xùn)。當(dāng)沒有客人參觀時(shí)就進(jìn)行考試，每個(gè)人都上臺(tái)來講解。一把手主官也要參加考試，不合格的主官要更換，有很多“二等兵”想升上來。

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